如何打造一款网红IP?来看Gululu水杯背后的商业逻
添加日期:2021-01-10 02:19
作者:和记官网
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  在儿童市场互联网产品多如牛毛的今天,如何打造一款网红IP,是创业者们普遍都在深度思考的问题。既要满足家长的需求,又要深受孩子喜爱,儿童互联网产品领域似乎困难重重。

  不过,从Gululu创始人江志强的创业思路来看,借由公司核心产品承载“喝水”这一刚性需求的Gululu智能水杯来切入儿童产品市场的赛道,似乎是其摸索到的一条行之有效的策略。

  市场数据显示,2018年我国儿童消费市场突破4.5万亿,并且以每年20%的速度增长,其中儿童娱乐消费市场突破4600亿元。在内需消费市场中,儿童产业正成为一条新赛道。

  作为水杯类产品,喝水功能自然是家长关注的第一大功能。表面上看,除了带着的大肚子LED触摸屏,2019年底推出的最新款Gululu Q智能语音水杯与专业保温水杯无异。甚至,与专业保温水杯相比,Gululu Q还有部分劣势,如容量偏小等。

  然而,若进行价格比较,Gululu智能水杯价格之高,却让人大吃一惊。据了解,Gululu智能水杯系列,2019新升级的AI赋能款Gululu Q智能语音水杯定价每只499元,高端旗舰款Gululu Go 2 智能互动水杯定价则突破了800元大关。

  为何价格较传统儿童保温杯高出一大截?Gululu智能水杯溢价的部分,或许来自于其主打的特色交互功能。

  据介绍,Gululu Q智能语音水杯主要通过宠物搜集养成的趣味交互方式,吸引儿童主动喝水。每一个Gululu Q智能语音水杯,都搭载了传感器和触摸屏、内置科教游戏,且通过APP与Gululu后端相连,达到联网内容更新。在儿童端,通过触屏交互,孩子可以领养宠物、收听科普知识、唤醒天猫精灵进行语音互动;通过喝水,孩子获得宝石奖励;通过积攒宝石,又可以解锁新宠物与知识点。而在家长端,智能水杯在联网状态下与APP配对,上传饮水数据,让家长对孩子的喝水状况有清楚的了解和纪录,而且水杯通过搭载持续更新的趣味化原创与第三方内容,辅助家长提醒孩子按时喝水。

  由于Gululu智能水杯的互动功能,这款产品深受孩子们喜爱。江志强接受采访时透露,在严格管控的情况下,家长们允许孩子玩耍游戏的时间控制在一到两个小时,但监测数据显示孩子们使用这款产品的平均时长高达近80分钟,具有高频次、高粘性的特点。

  若只是单纯依靠硬件产品售卖来获取收入,这样的商业模式显然太过单一。在硬件产品销售背后,是Gululu更加长远的IP商业化考量,而这也是其希望塑造的核心竞争力。

  在IP的打造上,江志强坦言,在创业初期也曾想过要借助一些国际知名IP,提高智能水杯使用时长与黏性,但国际知名IP高昂的授权费,促使团队走向了IP内容自主创新之路。围绕IP的打造、IP的边界拓展、商业布局和商业价值的提升,Gululu做了一系列的努力。

  江志强坦言,初期主要考虑如何解决孩子不喝水或忘了喝水的痛点。在综合考虑家长需求和容忍度、产品曝光度和传播性等因素后,公司推出了具有保温功能和达到食品级标准的316不锈钢智能水杯。家长们通过在App内输入孩子的年龄、性别、生日尤其是体重后,就能获得对应的科学饮水量和饮水频次推荐;而小朋友们则通过与内置游戏的良好互动,形成良好的喝水习惯。

  随着基础数据的积累和产品升级,Gululu开始在原创的游戏化内容中,逐渐引入第三方的内容,例如叽里呱啦英语、火火兔游中国、常州恐龙园频道等。江志强指出,附加内容的增加,重点在促进孩子的使用时长;于公司而言,则主要为产品提供一个优势,例如与阿里巴巴天猫精灵团队合作。但是,这并不影响公司原创内容在IP打造过程中的核心地位。

  最近两年,随着IP的升级,Gululu借助自己的核心IP体系和支撑产品的物联网技术体系,试水赋能其他公司。

  “我们赋能的方向主要有三个”,江志强道,“对于部分传统企业,例如老字辈水杯生产企业希诺,我们主要以联合产品的方式在他的电商和线下渠道进行销售;对于部分科技企业,如平安好医生,我们主要通过简单的定制,在开机画面中融入平安的logo元素;而对于另一部分传统企业,如果双方认为适用场景合适,我们则采用IP和logo与对方联名的方式进行合作。这方面,我们和注册在美国的平衡车企业,正在进行有益的探索。”

  随着产品的成熟,Gululu智能水杯也收获了越来越多消费者的喜爱。据悉,目前智能水杯已远销全球70多个国家和地区,且销量也突破10万只。产品在销量提升的同时,也收获了资本市场的青睐。

  2017年5月,Gululu宣布完成千万级Pre-A轮融资。这次融资,来自前阿里巴巴高管陆兆禧的基金。一起跟投的,还有创业邦南立新的创投基金。

  对于未来,江志强表示,与IP匹配度高、只要是涉及健康儿童生活的领域,如果域内产品具备高频和易传播的特点,公司都不排除参与的可能。例如当下恰逢疫情来袭,Gululu线上商城推出了健康防护系列产品,包含儿童电动口罩、防蓝光眼镜等多款IP赋能的高频产品。在江志强的规划中,儿童智能、运动、刷牙习惯养成、健康防护等领域,将是公司布局的重点。而接下来两年,Gululu的AI智能水杯目标是朝几十万只进发。

  在江志强身上,有不少的时代标签。作为一个互联网老兵,江志强也随时代的变换不断切换着自身的角色

  1998年,当阿里和腾讯尚未诞生时,江志强已开始涉足互联网。2000年,在全球电商业务由雅虎、eBay、亚马逊三分天下之时,江志强加入雅虎(Yahoo)电子商务部,并运营“Yahoo Shopping”频道。

  之后,江志强又先后任网易、阿里高管,主管营销、品牌工作,并于2008年担任人人网CMO。后者,在2011年在美国上市。令人惊讶的是,在前途一片看好的背景下,2013年江志强却突然宣布从人人网裸辞,“混迹”创投圈一段时间后,选择自主创业。

  对于为什么要创业,江志强坦诚,辞职后也曾想过要换一家公司,但过往的职业经历即便换一家企业,很大几率仍然是做CMO,职业的天花板很难突破。2014年,在家人及自身健康相继出现问题后,尤其是第二次来到以色列后,便萌发了创业的想法。

  在他创业初期,恰逢互联网儿童智能产品兴起之时,如智能手表、早教机等。但由于内容有限,产品同质化现象特别严重。凭借多年的职场经历,江志强清楚地知道,创业型企业要想在这个时代生存,和成熟品牌直接交锋必败无疑。因此,已经有成熟品牌的儿童安全领域首先被放弃,剩下的四个习惯,就是江志强入局的机会他决定从儿童智能互动水杯入手。

  江志强坚信,如果能把这个大公司还没看上、小公司还没能力,又能被高频次、多场景使用的水杯,做成既能解决喝水痛点又能成为孩子玩伴、实现社交的互动型智能产品,一定能成就一个细分市场。

  习惯养成、陪伴、社交、快乐的学习和安全,这是他在儿童大健康领域寻找机会的初衷。不过,江志强也表示,尽管前期公司在IP和商业模式创新上有所探索,但研发投入不足制约公司的发展,而目前40人团队的规模,也难以适应产品全球化的需求。

  “因为我们是有不少产品研发投入的,所以客观来讲我们还是需要VC的支持。”江志强称。

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